保险公司与中介携手做大市场

新闻来源：长城人寿    日期：2006-06-26 6月6日，一次由保险公司牵头组织的保险中介高层会议在北京举行。此次会议聚集了来自中国保监会、北京保监局、北京保险中介行业协会、长城保险公司以及40余家保险中介公司的高层领导，会议就保险公司与保险中介合作模式展开深入探讨。 　　市场可为 　　中介力量的崛起，是做大做强中国保险市场的重要因素。长城保险总经理朱仲群认为，保险公司和中介机构共同合作才能构成完整的保险市场，一个具备技术优势，一个了解客户需求，双方联手，才能为客户提供更适合的保险产品和更便捷的服务，中国的保险市场才能又快又好地做大做强。 　　据统计，截止到2005年底，我国保险代理公司已经有1300多家，保险经纪公司近300家，而且仍然保持着增长态势。 　　北京保险中介行业协会会长陈建国介绍说，截至2005年，全国总保费收入4927.3亿元，同比增长14%，其中寿险保费收入占比74%；保险代理公司共实现保费收入104.71亿元，同比增长91%，其中寿险保费收入占比27.65%；保险经纪公司共实现保费收入100.78亿元，同比增长36%，其中寿险保费收入占比29.4%。 　　从中不难发现：经代公司的保费收入增长率远远超过全国保费增长率，经代公司的保费收入在全国保费中的份额在逐渐增加。 　　长城保险负责团险的总经理助理梅凤玲说，从经代公司的保费结构来看，寿险占比远低于全国保费收入中的寿险保费占比。在国外，保险市场上70%的保费收入是由专业保险中介实现的,而目前我国专业保险中介机构对保费的贡献率不到5%。她认为,今后一段时间，国内的保险中介机构将会认识到寿险市场大有可为。 　　合作瓶颈 　　随着中介力量的崛起，越来越多的保险公司意识到加强与中介机构合作的重要性。但是，他们也发现双方既有的合作模式存在诸多弊端，使合作遭遇“瓶颈”。 　　例如，保险公司在产品和服务上缺乏个性，大部分保险公司没有专门为中介渠道设计的产品，没有为中介机构安排必要的培训，这些对于技术力量相对薄弱的中介机构是十分不利的。 　　另一个制约双方合作的因素来自于中介机构。中国保监会姚庆海说，目前保险中介机构最需要的是远期规划和规范作业，这两点是影响中介机构与保险公司合作的最关键因素。他指出，保险公司在选择与之合作的保险中介机构时，应该关注三个指标：是否有长期清晰的发展目标，是否有比较规范的作业模式，是否有一定的市场份额。 　　长城实践 　　梅凤玲介绍说，不少保险公司对于保险中介机构存在认识上的误区，他们认为中介机构的出现，是在分流保险公司的业务。对于这一点，朱仲群认识很清晰，他表示，“中介机构与保险公司的关系是唇齿相依，中介兴，则保险市场兴。” 　　提供专属产品。长城保险针对中介机构已有或者正在开发的目标客户群体，量身定做满足个性化需求的专属产品。梅凤玲说，长城保险特别重视与中介机构的合作，为了能提供更好的专属产品，长城保险花了大力气：不仅有专业的人力配备，而且在总分公司都设有专门的部门。 　　为了与中介机构建立起更紧密的相互信任的合作关系，长城保险还把某些专属产品在某一地区内的销售权独家代理给某一个中介机构。这种做法促进了保险公司与中介机构间的深层次合作，有利于中介机构更好地掌握产品特性，从而更好地为客户服务。 　　系统对接，现场出单。据悉，一套专门针对中介机构的信息系统已经在长城保险成功上线。该系统不仅能实现与中介机构的系统对接，而且还能做到实时出单，即可以在中介机构直接出单，大大提高了双方的合作效率，保证了客户能在第一时间拿到保单。