唇齿相依：保险中介急叩寿险市场大门

新闻来源：长城人寿    日期：2006-06-26 “中介将是我们最重要的合作伙伴。”朱仲群，长城人寿保险股份有限公司总经理，他用唇齿相依比喻寿险公司与保险专业中介的合作关系。对于一个刚成立半年的寿险公司来说，在一个竞争日趋激烈的市场，多元化的行销策略无疑是明智之举。但从目前专业保险中介业务结构看，在保险代理、经纪渠道，产险业务占据了70％至80％以上，专业中介与寿险公司的合作刚刚起步。“公司刚成立，就如此关注与专业中介的紧密合作，这正体现了长城人寿的高瞻远瞩。”中国保监会中介监管部有关负责人对此评价说。 　　那么，寿险公司与专业中介的合作契机是什么，将从何处切入，能否形成“互补”、“多赢”的局面？6月6日，由长城人寿牵头，一个聚集了保监会、北京保监局、行业协会及40余家保险中介公司的保险中介高层研讨会在京举办，一场关于寿险公司与保险中介合作模式的新一轮探讨也悄然展开。 　　寿险中介市场大有可为 　　“拥有健全的保险中介主体是保险市场体系完善与成熟的标志之一”。经过近几年的逐步探索和培育，我国保险中介市场取得了显著的成就，已经初步形成了多元化的市场主体结构，基本建立了经营规则和监管体系，保险中介的市场功能逐渐显现。作为保险中介的重要组成部分，经（保险经纪公司）代（保险代理公司）公司从无到有，取得了很大的发展。据统计，截至2005年底，我国保险代理公司已有1300多家，保险经纪公司近300家，而且仍然保持着增长的态势。 　　长城保险负责团险的总经理助理梅凤玲说，在国外，保险市场上70%的保费收入是由专业保险中介实现的。而在我国，目前专业保险中介的保费贡献率不到4%。强劲的发展势头和广阔的发展空间是对如今中国保险中介市场的最佳描述。 　　北京保险中介协会会长陈建国向记者介绍说，截至2005年，全国总保费收入4927.3亿元，同比增长14%，其中寿险保费收入占比为74%。保险代理公司保费收入104.71亿元，同比增长91%，但寿险保费收入只占27.65%。保险经纪公司共实现保费收入100.78亿元，同比增长36%，寿险保费收入占29.4%。 　　由此，我们不难发现：经代渠道保费收入增长率远远超过全国保费增长率，同时，这个渠道的保费收入在全国保费中的份额逐渐在增加。但是从经代公司的保费结构来看，寿险占比远低于全国保费收入中的寿险保费占比。正如长城保险梅凤玲所说，今后相当长的时间内，国内保险中介将会逐步认识到寿险市场将大有可为。 　　合作模式遭遇“瓶颈” 　　随着保险中介力量的崛起，越来越多的保险公司尤其是寿险公司开始逐步意识到：加强与保险中介的合作将是未来发展的重要战略之一。然而，从何处切入与保险中介合作，众多保险公司和中介机构都未能拿出清晰的战略合作线路图。 　　在此次研讨会上，中介机构的高管纷纷表示：目前，保险公司与中介机构的合作模式正遭遇“瓶颈”，越来越多的保险中介呼唤保险公司能为其客户提供个性化的服务。而目前的大部分保险公司不但在提供个性化的产品和服务方面不尽如人意，有的保险公司甚至都没有专门的组织架构及人力配备。这使技术力量相对薄弱的中介机构拓展寿险市场非常艰难。 　　而制约双方合作的另外一个力量是来自于中介机构。中国保监会中介部姚庆海博士说，目前中介机构最需要的就是远期规划和规范操作。而这两点恰恰是影响中介机构与保险公司合作最关键的因素。他强调，保险公司在选择保险中介机构时往往关注三个指标：是否有长期清晰的发展目标，是否有比较规范的运作模式，是否有一定的市场份额。 　　找到契合点，优势互补 　　梅凤玲介绍说，不少保险公司在对于保险中介机构的认识上，一直以来存在误解。他们认为中介机构的出现，是在分保险公司的一杯羹。她认为，这是错误的。实际上，中介机构更了解市场，了解客户，有客户资源优势，而保险公司具有专业技术优势，两者应该取长补短，共同做大做强保险市场。 　　前不久，在中国保监会官方网站上，曾对江泰保险经纪公司积极协助山东省总工会组织开展职工补充保险的经验进行了介绍，研讨会上，江泰保险经纪公司副总裁原越结合公司拓展寿险市场的经验，用两个字概括了寿险公司与专业保险中介的未来合作：一个是“合”，另一是“补”。他认为，保险公司和保险中介的合作要做到与市场契合，找到合作的具体市场；同时双方的互补，不是强弱互补，一定是优势互补，强强联合，只要把各自在市场的角色分配好，就一定能出现共赢的局面。他非常认同长城人寿对不同中介机构采用差异化服务的策略。 　　不同的中介机构往往有不同的客户群体，不同的客户群体则具有不同的风险特征和保险需求。长城人寿保险在与中介机构合作中，采取了对不同中介的目标客户群体量身定做具有个性化要求的专属产品的合作策略。梅凤玲说，为此公司下大力气：不仅有专业的人力配备，而且在总分公司都设有专门的部门实施这个策略。 　　记者还了解到，为了与中介机构建立起更紧密地相互信任的合作关系，长城保险还把某些专属产品在某一地区内的销售权独家代理给某一个中介机构。这一点引起了与会中介机构的广泛关注，他们认为，这种做法在很大程度促进了保险公司与在中介机构的深层次沟通，有利于中介机构更好的掌握产品特性，从而更好的为客户服务。为了清除保险公司和中介机构之间存在的IT系统难以共通的障碍，长城保险专门研发了一套针对中介机构的信息系统，不仅能实现与中介机构的系统对接，而且还能做到异地出单，而这更是大大提高了双方的合作效率，保证了客户的服务。 　　中介市场的崛起与不断完善，是做大做强中国保险市场的重要因素。它需要保险公司和专业保险中介双方能够用长远的眼光、从行业发展的角度积极地推动。朱仲群说，保险公司和中介机构共同构成完整的保险市场，一个具备技术优势，一个了解客户需求，双方联手共赢，才能为客户提供更适合的保险产品和更便捷的服务。