把保险做高尚 让服务成为生活方式

新闻来源：长城人寿    日期：2007-01-22 2006年，四川保险业的春天来了！6月26日，《国务院关于保险业改革发展的若干意见》正式出台；四川省人民政府关于贯彻《国务院关于保险业改革发展的若干意见》的实施意见出台；四川保监局制定的四川省保险业“十一五”发展规划出台。 　　这些纲领性文件的出台和实施，使四川保险业迎来了加速发展的机遇。在所有四川保险从业人员的共同努力下，2006年四川保险业前三季度实现保费收入180亿，同比增长32%，增速全国排名第二位。11月，四川保费收入已经突破200亿元大关！这一令人瞩目的成绩让所有四川保险从业者兴奋不已，这其中也包括长城人寿保险股份有限公司四川分公司的全体员工。 　　长城保险四川分公司2005年11月进入四川寿险市场，开业一年多以来，四川分公司在四川保险市场脱颖而出，崭露头角，各项业务均有长足的发展。长城保险四川分公司之所以在短短的一年时间里取得长足的进步，除了把握四川保险业发展的历史机遇之外，还在于他们有一支遵循诚信的营销团队；有一支创新理念的营销团队；有一支讲求服务的营销团队；还有一支专业素养很高的营销团队。这些营销团队把长城保险的关爱送到了千家万户，也把保障送进了人们幸福的生活里。他们是一群可爱的人；是一群热情的人；更是一群高尚的人。 　　下面就让我们来认识这样一群长城保险人！ 　　匡汉忠团队认真把保险做高尚 　　匡汉忠，男，三十而立，看起来很随和，也很随意，用四川话说，感觉有点“水”。当然，这只是从外表上看，俗话说“人不可貌相”，匡汉忠就属于不可貌相的那种人。 　　匡汉忠进入保险行业的原因与众不同。两年前的一天，出于一次玩笑，他跟着朋友去了保险公司做了个人行为能力测试，结果得了满分，他得意地对朋友说，“看，满分！不过我不会来你们公司卖保险的！买一份倒是可以考虑。”朋友用了激将法，“你是怕卖不出去保险而丢脸吧！”就这样，匡汉忠被“套牢”了，而且是“深度套牢”，因为他深深地爱上了寿险行业，决心把这份事业做到老。 　　曾经还有一位客户很难接近，对保险销售人员非常不认可，甚至不满意做保险的一个亲戚提供的服务。但匡汉忠没有放弃，他希望通过自己的努力来扭转客户对保险的认识，对保险营销员的认识。结果他把这位客户“深度套牢”了，这位连自己的亲戚都不信任的老板，最后坦言“卖保险，我只信任匡汉忠”，这种“舍近求远”的消费情况实属罕见。 　　匡汉忠之所以在寿险行业发展得那么顺利，跟他性格中最闪光的一点有着根本的联系，那就是“认真”二字。工作中他始终把学习放在第一位，当上主管以后，他努力学习营销管理经验，不断尝试、不断总结、不断提高；他热心帮助客户解决所有有关保险的问题，哪怕是客户在其他公司、其他业务员那里购买的保险，他也热忱地给予周到、专业的服务；对自己团队中的成员，匡汉忠更是言传身教，倾力相助，有个组员回忆她刚进公司的头三个月里，自己外出展业中有80%都有匡汉忠陪同。匡汉忠对客户的服务，以及对自己团队成员的服务，已然成为长城保险“让服务成为一种生活方式”的浓缩版本。 　　匡汉忠的认真和他对服务的完美追求，感染了他团队中的每一位成员。张瑜刚入行的时候为了尽快提高专业技能，想到什么问题就给匡汉忠打电话求教，还用纸和笔把师傅说的一些内容记录下来，作为自己遇到客户拒绝时的应对措施。团队中年纪最小的小妹妹毛美英，认真学习保险知识，努力提高销售技能，入公司不久就成功签下第一张保单。喜欢研究政治和法律的李光辉大哥，对工作也是格外的认真，经常和团队中的同仁探讨保险专业知识。匡汉忠和他的团队不断地向着更高、更远的目标奋进着。 　　于静团队勤奋是成功的好方法 　　于静，2003年9月加入寿险行业，2004年11月晋升为业务经理至今。 　　短短一年的时间就从一名普通的业务员晋升为业务经理，这在业界应该算是晋升速度非常快的例子了。见到于静给人一种非常精神、干练的感觉。于静在入行前自己正经营着一家贸易公司，一次偶然的机会经朋友介绍到保险公司参加了一次培训，让她感觉到在这个行业能学到很多知识，因此她进入了保险行业。 　　于静是个外地人，在成都没有亲戚，也几乎没有朋友，刚入行的起步阶段非常难，连续三个月没有签回一张保单，当时真的想过要放弃，回去专心经营自己的商贸公司，这时又是一次培训的经历改变了她，当时上课时有一张图片的内容她至今难以忘怀，一个孤苦伶仃的老太太手里攥着一个冷馒头孤独地躺在病床上。这让她真正体会到了寿险的意义与功用，从那一刻起她下定决心留下来，并且一定要全力以赴，挑战自己。她把以前所有拒绝过她的客户重新整理，再次拜访，每天晚上都是12点才回到家，就这样坚持拜访了一段时间以后，终于功夫不负有心人，她不但顺利完成了任务，而且还参加了公司当年的全国高峰会，又重新找回在这个行业做下去的信心。 　　于静团队一共有12个人，以前都没有从事过保险行业，但他们都有一个共同点就是积极和勤奋。比如李兆文、方文霞、汶李强、张彬、王勇他们虽然没有很好的客户群，但他们都很勤奋，每天都坚持拜访客户3访以上。像梁锐、唐智海、游易缘故客户群条件好，但仍然不安于现状，主动进行陌生拜访，积累客户。我们的团队非常团结，大家常常结伴进行陌生拜访，忙到晚上9点才回家已经是家常便饭的事。 　　于静说，她的团队氛围单纯而和谐，现在由于新人较多，当务之急是需要帮助他们提高自己的专业技能，共同的目标是将团队打造成高收入、高素质、高绩效的三高团队，对此她很有信心。 　　刘旭春团队快乐营销 以人为本 　　刘旭春这个书卷气浓郁的文静女孩，毕业后一直在公司做会计，不多言不多语，那时连做个简短的自我介绍都会脸红。 　　然而，今天坐在我面前侃侃而谈的这个充满亲和力和感染力的女人，早已经过四年的历练而脱胎换骨，全然另一个刘旭春。 　　如此的蜕变，要归功于四年前在她妹妹的婚礼上结识了妹妹在保险公司的同事。慢慢地，刘旭春跟妹妹的同事接触多了，也渐渐融入了他们的圈子，并水到渠成地进入到这个快乐的团队中。后来，她又分别在两家外资的保险公司做了尝试。但是由于中西方文化、中西方保险业发展水平的差异，使得刘旭春在那两家公司里都始终找不到感觉。 　　2005年8月，当得知长城保险在成都筹备四川分公司，迷惘中的刘旭春终于拨云见日，经过在前两家外资保险公司的亲身体验，她认定一点——只有加入发展民族保险品牌的队伍中，才能实现自我成长和自我发展。现在的刘旭春，已经成长为长城保险的一位优秀的业务主任，在她的努力下，育成了长城保险四川分公司目前为止第一个育成主任杨永华。今年8月，杨永华面临了一次严峻的考验，假如他当月不能完成业绩指标考核，他将失去晋升的机会并可能前功尽弃。这时，刘旭春无私地伸出了援助之手，陪同他拜访客户，帮助他分析问题，最终帮助杨永华实现了成功晋级。 　　平时和刘旭春接触不多的人，在得知她从事保险业前后所产生的性格巨变后大都会感到很惊讶。不过在最近的一次性向测试游戏中，发现她其实骨子里有些东西保留完好——踏实、耐心、毅力，因为测试结果证明她属于“无尾熊”型。很巧合的是，她团队中的几员干将也几乎都是“无尾熊”型的。比如杜晓莉、杨永华、屈继平，都是非常踏实的人，虽然已近不惑之年，但要求上进的积极性丝毫不亚于二十多岁的年轻人，进公司当天就转正了。 　　刘旭春对“团队”的理解很直白，她说“团队首先是一个团结的队伍”，“我们所从事的寿险行业，是世界上最有爱心、最有责任心的一份工作。假如我们没有足够的耐心和毅力去传播爱的福音，我们就将愧对我们的这份爱心事业。” 　　沈倩团队注重细节用心服务 　　2004年2月，一直在工厂上班的沈倩由于儿子经常爱生病，就想给儿子办个医疗险,找了一个寿险朋友咨询后，她发现自己被这个行业吸引了。“你那么认同保险,为什么不试试呢?目前的责任底薪是1500元。”朋友说。当时工资是500元一个月的沈倩心动了，为了证明自己的能力,她选择了这个具有挑战性的行业。 　　进入保险公司后,她用心学习，努力钻研专业知识,逐渐当上了主管，也有了自己的团队，初次接触沈倩和她的团队时，第一印象是：团队注重细节，用心在服务。 　　沈倩的团队成员骨干有郑玉芬、付琳、杨容、蔡曦、王春燕、陶小英、陈丽、陈桂香、吴恒静，他们最大的亮点是平均年龄只有25岁，有理想、有朝气、有活力，毫无疑问这个团队凝聚力强，战斗力强，每一位队员都相当有爱心，有进取心，敢于迎着困难上。一次，团队的两位伙伴偶然碰上亲戚小孩的满月酒，马上送上了一份祝福并递上名片，并承诺：“小孩的保险咨询随叫随到，一定送上最真诚的服务”。这种细致观察，用心的服务给团队带来了源源不断的保单。 　　沈倩说，最花力气做的一件事，就是带新人。必须要树立新人的从业观,要教会她们技能技巧,陪同新人拜访，说实在的，有时真感觉时间不够用，当然，新人变成师傅时，团队又发展了。榜样的作用不可低估，所以她处处尽量做到身先士卒，注重服务的细节，形成了一种团队文化；团队成员的技能的培训和提升相当重要，目前她们会利用晨会、二次早会一起讨论心得，交流感想，学习新险种知识。 　　沈倩说，保险营销需要注重细节，用心服务，处处坚持诚信原则，坦诚沟通，直率的面对每一位客户。每次拜访客户时要想到客户的需求，设身处地的从客户利益出发，做好险种组合，让每一位客户明明白白享受保险。这时，你会发现，原来保险营销是这样简单。