家庭理财第一要义是打理创造财富的人

新闻来源：长城人寿    日期：2008-01-29 理财周报记者 姜欣蔚/文 孔子、莎士比亚、胡适…… 当这些人名不断从嘴里蹦出来的时候，眼前的长城人寿保险公司总经理朱仲群不像一位商人，倒像是一位布道者。当然，三句话不离本行，这些被他提及的名人都与保险有着或多或少的关系。 对于当今的热门话题“理财”，朱仲群的论述同样充满他的逻辑性，“人是家庭的最大财富，因此理财要先从打理人开始，而保险是打理人必不可少的工具”。 保险相当于家庭理财的“守门员” 除了讲古人、名人，博士出身的朱仲群还喜欢通过哲学阐述自己的保险理财理念。 “从哲学的角度讲，自然资源和劳动力是一切财富的来源，人类社会所有的物质财富和精神财富都是由人创造的。在现代社会，无论对于企业、家庭，还是个人，人本身都是最大的财富，所以理财要先从打理人开始。” 朱仲群的这番话显然是有针对性的。他认为，理财的最终目的是实现财务自由，提升家人生活质量，但许多人理财时想得最多的是盈利，而把最重要的“人”给忽略了。“健康无法保障，疾病得不到治疗，何谈创造财富，消费财富！” 对于正奔向财务自由之路的中产家庭来说，养老、医疗、健康、失业等“人的保障”是最迫切的，因为目前我国社会保障水平只能解决基本生存需要。 人的出生、成长、教育、健康等都是打理“人”这笔财富的关键环节，能为这些关键环节提供保障的只有保险。在各种理财规划手段中，只有保险具有在风险发生时进行经济补偿或给付的功能。 “一支好的球队要讲究攻防结合，理财组合也是这个道理，储蓄、保险、基金、股票各司其职，其中保险相当于守门员。家庭只有先解决后顾之忧，才敢放手去进攻，才能从容对投资方向做出准确的判断。” 朱仲群还表示，有些家庭在理财时虽然配置保险，但是这位“守门员”却经常助攻前场，偏离职守，而这一现象的出现与保险公司不无关系。在业绩特别是保费收入为主要考核目标的体系下，个别保险公司为确保增长率和市场份额，过分迎合消费者的投资心理，突出投资型保险产品，弱化传统保障产品。这种“急功近利”的销售很容易诱使市场形成“轻保障、重收益”的非理性消费理念。 对消费者来说，在购买保险产品时不考虑自身风险状况和经济承受能力，忽视保险的最重要保障功能，热衷于与某些金融产品的投资收益进行片面比较，也是一种舍本逐末的不明智之举。 保险提升服务水平空间大 有关机构曾经对中国保险业服务客户满意度作过调查，结果发现满意率不过60%。朱仲群认为，保险业提升服务水平尚有很大空间，只要能把服务真正做到客户心里，就能提升市场份额。 他分析认为，造成客户对保险业服务认可度低有两方面的因素。一是理赔难，投保容易理赔难已经成为行业通病，并直接影响到客户满意度；另一方面，承保前，保险公司与客户的沟通不充分，导致发生理赔时产生不必要的纠纷。 朱仲群说：“保险属于金融服务业，既要提供金融产品，又要提供服务。保险产品永远没有最好，只有合不合适。服务也没有最好，改善服务质量是没有止境的。对保险公司来说，强化服务的过程同时也是塑造品牌的过程”。 追求高质量的服务水平，因此成为了长城保险的品牌目标。 他表示，保险业服务应该包含两方面的内容。一是公司对客户的服务，包括基础服务项目和增值服务项目。与产品配套的基础服务方面，目前各家公司之间现有服务差别不大，谁能做到有所创新将在竞争中加分。 增值服务是指企业提供的超出行业基础服务范畴的超出意料的服务，主要包括服务领域拓宽，服务期限延长、服务更加精细，或者提供更多的消费体验。随着客户期望值不断升级，增值服务在提高服务性企业竞争力方面将越发举足轻重。 另一方面是公司内部的服务。朱仲群认为，只有公司内部资源得到有效整合，才能形成合力一致对外服务。特别强调内勤和外勤之间的服务，外勤代表公司直接面对客户，内勤必须为外勤做好服务。一旦外勤和内勤发生争执，公司将先从内勤身上找原因。 新兴保险公司应细分市场赢客户 交流中，朱仲群不断提及长城保险是一家新兴公司。成立时间不长，分支机构数量也不多，目前市场上类似长城保险这样的新兴公司不在少数。新兴保险公司如何赢得客户信任，在激烈竞争中发展壮大，是一个不小的课题。 “目前中国寿险市场，国寿、平安两巨头高高在上，占据大半江山，诸多新秀攻城略地，咄咄逼人。像我们这些新兴中小保险公司，一定要有自己的特色，而且要有韧性地坚持特色。” 朱仲群认为，新兴中小公司要避免大而全、小而全，要走专业化经营的路线，通过细分市场来赢得客户。在产品开发、机构设置、业务发展、战略规划等方面都要深思熟虑，不断创新，做出特色。 在业务发展方面，长城保险主张银行保险先行，利用银行保险扩大规模，树立品牌，积极推动个险业务，侧重内涵价值增长，稳健经营。各地分公司业务以银保和团险业务为主，三四级机构则以个险业务为主。 在机构设置上，长城保险先从二线城市做起，避开竞争最激烈的区域，寻找发展潜力大的城市。目前已有四川、山东、湖北、青岛、河南、河北分公司，以及筹建中的江苏分公司。 在细分市场方面，长城保险做了一些有意义的尝试，比如针对老年人保险产品缺乏的问题，长城推出了一款“福寿双全”产品，主要面向50岁以上老年人；为青年钢琴家郎朗推出十指保险，首创国内以人体某个部位为标的的特殊保险。 “保险的意义，只是今天作明天的准备；生时作死时的准备；父母作儿女的准备；只有做到这三步的人，才能算作是现代人。”朱仲群表示，胡适的话即使今天看来也毫不过时，建议那些正在追求财务自由的人，能先做一个胡适笔下的“现代人”。