长城保险讲堂9-卖保险：该“忽悠”回报还是保障

新闻来源：长城人寿    日期：2008-03-03 2007年，投资连接保险在“基金中的基金”的“忽悠”声中，可谓出尽风头。保险产品的保障功能，则常常被淹没于公众追求高投资回报的无尽渴望当中，买保险到底买的是投资的高回报还是保障？ 保险的核心功能是保障 首先，保险的“价值本源”决定了保险的核心是保障。经济给付和互助的“价值本源”是保险的安身立命之本，虽历经沧海桑田、时代变迁和不休的争论，并没有因此而丧失或变化。 其次，功能的独有性决定了保险的核心是保障。风险保障功能是保险公司所独有的，而其它功能并非保险公司所特有的。在现代保险业的三大功能中，保障功能是保险的“天性”，是保险的本质和核心内容，也是保险区别于银行、证券、基金和其它新型金融品种的显著特征，保障和其他功能之间是母体和衍生的关系。保险公司需要通过提供保障功能、提供保险服务逐步完成资金的积累，从而进一步实现资金融通功能和社会管理的功能。 第三、需求的不可或缺性决定了保险的核心是保障。人最基础的需求是安全需要，包括心理上与物质上的安全保障。完善的保障能帮助人们克服忧虑与恐惧，帮助人们通过预先的安排把不确定的损失固定下来，为人们带来思想和精神上的极大自由和幸福感。 保障功能的认识避免流于片面 在现实生活中，人们对保险的功能的认识却相对缺乏，或者对于保险行业发展的认识流于片面呢？有以下几个方面的原因： 1.公众对经济转轨的反应存在“迟滞性”。由于我国长期实行计划经济体制，从意外损害、人身损害、医疗到养老，都由国家大包大揽，人们对保险的认识普遍不足。在经济转轨的过程中，人们发生灾变后还是习惯于靠政府、靠单位。 2.中国传统经济模式和文化形成的习惯性影响。由于中国人历来是“重情感维护，轻契约文本”，“重眼前利益，轻远期保障”，多数人相信自给自足，不相信社会互助。另外，从传统文化上看，中国人忌谈死，忌谈病患，忌谈残障，这些也导致了客户在面对保险，尤其是保障型的保险，从心理和情感上本能地产生躲避甚至抗拒的心理。 3.保险企业经营的评价体系的缺失。尽管主体不断增多，保险企业经营模式不断丰富，但以市场占有率为核心的评价模式仍然被沿用；同时，经营的压力、基于规模产生的品牌效应使得许多经营者更注重短期行为，把注意力放在能带来保费量的保险产品上，忽视了保费水平相对较低的保障型产品的开发和销售。 4.保险行业的整体服务有待提高。从本质上说，保险行业和其它金融企业一样，都属于服务行业，这客观上要求保险公司要不断提高服务水平，提供创新和差异化的服务。但事实上，很多公司在服务上表现得不尽如人意，甚至于有些客户说，保险公司在承保前是“应声虫”，似乎一切要求都能满足，但是承保以后就好像是吃了“摇头丸”，对待客户的服务态度冰冷，躲犹不及；另外，复杂的保险条款和层层叠加的保险责任也让客户感觉望而生畏，不近人情。 充分发挥保险保障的核心功能 要落实科学发展观，建设和谐社会，更好地发挥保险的功能，强化和强调保险的保障功能至关重要。 第一、从落实科学发展观的要求去发挥保障功能的核心作用。发展的概念对于保险而言，不仅是规模的扩大，更是质量和速度的统一。如果保险公司在产品的升级和推陈出新中，弱化保险最本质的保障功能而过分强调或放大投资功能，会使保险消费者形成“重收益、轻保障”的非理性消费理念，一旦诸多消费者的理念发生偏差，可能会降低保险业发展的质量。 第二、从“关注民生”和“以人为本”的出发点坚持保障功能。“关注民生”和“以人为本”是构建社会主义和谐社会的灵魂。根据保监会发布的2006年《保险业发展蓝皮书》，国内的保险深度为2.69%，保险密度为429.18元人民币，而世界平均水平的保险深度为8%，保险密度为512美元（约3715元人民币）。作为社会保险制度的重要补充，商业保险应发挥保障功能齐全、种类丰富等特点，积极参与到建立多层次保障体系的建设中去，为提升广大人民群众的福祉做出贡献。 第三、加强信用体系建设，重塑保险行业信用。作为金融服务行业，保险业必须具有良好的社会信用，信用是保险业生存和发展之本，若失去信用，则整个行业的社会形象和地位都会受到严重的威胁。 第四、创新服务理念和服务手段。保险公司应该让创新的服务成为企业提高核心竞争力的手段，在服务中体现保险的保障。首先，要创新服务理念，公司的经营模式要实现从“以业务为中心”到“以客户为中心”的转变，公司的经营活动，包括产品设计、销售流程设计、理赔服务等，都要围绕着这个中心进行；其次，要创新服务手段。 第五、建立科学的保险企业评价体系。评价体系的建设对于加深公众对于保险业的发展现状和保险本身的认识起着重要的作用，应在以市场占有率为核心的评价指标基础上，评估建立一个全面的保险企业评价体系。 保险的核心就是保障这一理念必将随着保险业的不断发展进步，成为更多人的共识，并且促使保险所具有的经济补偿、资金融通和社会管理的职能变得更加人性、更加丰富。(作者系长城人寿保险股份有限公司总经理 朱仲群 博士)