定制产品 挺保险与中介差异化合作

新闻来源：长城人寿    日期：2008-04-29 作为今后一段时期我国保险业发展新的增长点之一，专业保险中介的作用变得越来越重要，保险公司纷纷在这个领域加大投入，以加深和专业中介的合作。近日，长城保险推出了针对专业保险中介的“定制”产品，推进了与专业保险中介的差异化合作进程。 专业:大有可为 保险中介是保险市场不可或缺的重要组成部分，是保险市场深化的必然结果，对促进保险公司专业化经营，提高保险公司的运营效率和竞争力发挥了积极作用。目前专业中介已经成为保险公司增长最快的销售渠道。2007年前三季度，保险中介渠道实现保费收入达4288亿元，其中保险专业中介为246亿元，分别是5年前的3.1倍和8.2倍。2007年，保监会《关于保险中介市场发展的若干意见》等文件的出台，以及泛华保险服务集团的上市等一系列里程碑式的事件，更是预示着专业中介发展的步伐加快。 发达市场的历史经验显示，专业化的保险销售有利于降低保险公司的成本，提高保险公司的服务水平。各保险公司的高层对这个潮流也看得比较清楚。长城保险总经理朱仲群一直认为“中介机构与保险公司的关系是唇齿相依，中介兴，则保险市场兴。”但是构建双方共赢的合作关系是一个渐进的过程，目前，国内保险公司和保险中介的合作还在探索阶段，存在一些问题，如合作的领域比较窄，合作的层次比较低。当然，也有很多保险公司看到了中介机构的专业优势，并努力与中介机构建立相互信任的合作关系。如某些保险公司就把某些专属产品在某一地区内的销售权独家代理给一个中介机构，这种做法在很大程度促进了保险公司与在中介机构的深层次沟通，有利于中介机构更好地掌握产品特性，从而提高服务水平。 “定制”:深化共赢 不同的中介机构往往有不同的客户群体，不同的客户群体则具有不同的风险特征和保险需求。保险公司和保险专业中介机构亟需扩大合作领域，探索在产品开发、业务管理、市场拓展、广告宣传、人员培训、理赔服务等方面进行全面合作。 长城保险在与中介机构合作中，采取了对不同中介的目标客户群体量身定做具有个性化要求的专属产品的合作策略。长城保险负责团险的总经理助理梅凤玲表示，长城保险特别重视与中介机构的合作，为了能提供更好的专属产品，长城保险花了大力气：不仅有专业的人力配备，而且在总分公司都设有专门的部门如近期推出了针对保险中介机构专属销售的“定制”产品，具有高额的保障责任和全面的保障范围，同时适合保险中介机构的销售特点、作业方式以及和业务人员的销售习惯，令各专业保险中介眼前一亮。 这款“定制”产品是长城保险“路路通”系列的第二代升级产品，即“路路通C”。“路路通C”以意外伤害保险责任为核心，兼顾到交通工具意外及普通日常意外保障，同时将责任范围覆盖到身故、烧伤、残疾、医疗费用报销、住院日额补贴等5个方面。针对目前国民对假日休闲需求的日益提升，该保险还特别增加了节假日的保障双倍赔付的责任，使该产品的保障特色更加突出。 “路路通C”卡式的简易化的套餐形态，便于中介代理机构的销售操作。同时采用网上激活的投保方式，由被保险人自由选择保险起始时间，最大限度地满足了被保险人投保权力的同时，也适应中介代理机构的销售操作模式及习惯。 为适应更为广泛的投保群体的需求，“路路通C”针对不同的职业类别风险分别推出了两款保险卡：针对1－3类职业类别人员的逍遥行保险卡和针对1－5类职业类别人员的欢乐行保险卡。这样的设计理念不但使被保险人的选择范围加大，同时对作为主要销售主体的中介机构而言，更能从销售区域、客户群体等各方面有选择性地与保险公司进行合作，细分市场需求。 “定制”产品是保险公司与专业保险中介合作的最新尝试，相信专业中介会很期待这份“礼物”。(朱雪松 邵丹)