林柏英：先改变客户观念，再卖保险

新闻来源：长城人寿    日期：2008-07-22 实习记者付怡畅 　　　■个人档案：林柏英，女，44岁，2006年加入长城人寿保险公司湖北分公司，现任资深业务经理。 　　从事水利工作的林柏英，从公司“下岗”，在家当了多年全职太太和家庭主妇，进入长城人寿短短一年半的时间里，从一个普通的业务员成为一名资深业务经理，存钱送孩子出国是她现在的奋斗目标。　　 　　教训中总结经验 　　刚进入保险行业，林柏英在武汉没有亲朋好友，是通过大量的陌生拜访和社区咨询。一次，她陌生拜访了一位与老婆分居、和父母同住的客户，对方的传统观念相当浓厚，一心只想给孩子买保险。由于经验不足，林柏英只是简单提醒了一下，客户暂时收入不多，并且工作不稳定，是家庭的主要支柱，应该先考虑给自己买保险。但客户执意想给孩子买。不久，在公司安排的体检中查出患有尿毒症，为了治病不得不卖掉房子。 　　通过这个教训，林柏英认为，在卖保险的时候，应尽量说服客户买保险要以家庭的顶梁柱为首选，首选保障型的保险。 　　》》》营销秘诀 　　先改变观念，再卖保险 　　2007年1月2日，公司正在推“开门红”方案，林柏英回忆说，“当时压力很大，每天早上8点不到就顶着大雪出门了。”但她早上推荐的几个客户都没有成功，正在郁闷时，一位久未联系的朋友打电话要她去新开的店铺玩。在聊天中，她了解到朋友经营店铺身心疲惫，开车还出过几次事故，林柏英推荐朋友买重大疾病险。可对方完全没有一点保险意识，认为自己还年轻，没有必要买这种保险。她告诉朋友要防患于未然，就当是给自己的未来存一笔钱。在林柏英苦口婆心的劝导下，改变了朋友的老观念，当天就签下了每年交7000多元的保费，保17万保额的重大疾病险。 　　》》》保险提醒 　　买保险不能太盲目 　　林柏英认为，卖保险的时候，客户都是盲目的，要引导客户有保险的观念，在讲产品的时候，是观念的沟通。不要一味地算这份保险交了多少钱，要拿回多少钱，划不划得来，要摆脱这种传统的想法，树立保险是为不可预知的未来做准备的理念。