梁战华总专访：回归保障本质才是保险发展之道

新闻来源：长城人寿    日期：2008-11-19 图为长城人寿保险公司北京分公司副总经理梁战华女士 第四届北京国际金融博览会于11月13日-16日在北京展览馆举行，MSN理财频道作为参展商特邀基金、银行、保险等专家就近期市场热点结合投资理财话题进行了访谈，以下为长城人寿保险公司北京分公司副总经理梁战华女士的现场访谈报道。 　　特约编辑 王婷 　　由美国次贷危机引发的金融危机几乎蔓延到了世界的各个角落，中国经济也不免受到了影响，股市持续低迷，投资风险加大。那么对于“家庭幸福伞”的保险而言，应该如何正确看待呢？投资者怎样协调保障和收益之间的关系呢？长城保险北京分公司副总经理梁战华在金博会现场接收了MSN理财频道特约编辑的采访。 　　特约编辑：在前两年资本市场火热的时候，太多人去关注保险的投资功能而忽略了保险最本质的“保障”功能，请问长城人寿是如何看待此问题的呢？有什么样的营销策略？ 　　梁战华：长城保险在开业之初就力推“保障+服务”的差异化经营战略，提出了“保险的核心是保障”的理念，希望充分发挥保险保障这一核心功能。北京分公司一直在积极地推动着这个经营策略的具体实施，在产品的销售推动上，个险、团险、银保三条业务线基本建立了以保障型产品为核心的产品体系。 　　在销售中强调保险的保障功能，而不是夸大产品的投资功能。即使是在投资型产品占据主导位置的银保渠道，力图通过产品保障功能的增强，带给消费者兼顾收益与保障的消费理念。还有我们在服务上，销售流程、售后服务流程及理赔流程等环节坚持“以客户为中心”，在服务中体现保险的保障，以服务赢得客户的认可。我们希望通过服务方式、服务手段及服务内容的创新，使服务成为企业的核心竞争力； 　　另外，我认为重点还要放在员工身上，因为经营策略能否得到贯彻执行，关键在人。销售队伍作为执行销售活动的载体，我们更为关注对他们的“诚信”培养，诚信销售才能把产品本身的保障理念传导给客户，为客户提供更全面、更及时的服务。我们希望树立诚信经营、诚信销售的理念和意识，使它能成为销售队伍的行动指南，这是我们所希望达到的目标，也是我们正在努力的方向。 　　我认为保险业发展的质量也必须提高到一个新的平台上，如果保险公司在产品的升级和推陈出新中，弱化保险的最本质功能——保障功能，过分强调或放大保险产品的投资功能，会使保险消费者形成“重收益、轻保障”的非理性消费理念，一旦诸多消费者的理念发生偏差，可能会降低保险业发展的质量。 　　特约编辑：您可以详细介绍保险与一般投资相比有什么优势？ 　　梁战华：保险最大的优点就是其收益具有确定性和稳定性。是对个人和家庭财务风险的一种转嫁，你可以预见到将来不管个人和家庭发生什么风险，替你买单的是保险公司；如果我们可以平平安安的过一生，那么在你未来某个时段的收入是可以预计的，也就是我们在不经意中用小钱存得了一份大的收益，就好像是另存整取。当然和令存整取不同的是保险在一开始就已经实现这个目标收益，而储蓄可能会因各种风险的发生而中断导致不能达到其目标收益。 　　而投资的目标收益具有不确定性和不稳定性，当市场与你的判断同向时才有可能实现盈利否则有可能还会出现亏损。而且盈利的大小也是变幻莫测的，即使是投资高手也很难说自己不会有投资失误。 　　另外，从理财方法上来看，购买保险是用我们个人或家庭用收入的8％-15％的投入而获得100％的目标保障，也就是以小额的投入获得大额的保障。而投资是用我们个人或家庭收入的30％或者更多（根据你对风险的承受能力而定）资金，对目标获取预期的投资收益使其资产保值增值。 　　特约编辑：那么在目前投资风险加大的情况下，强化保障功能成为重点，您认为投资者应如何协调保障和收益之间的关系？ 　　梁战华：在本次金博会上，金融危机字眼被多次提及。随着风险意识的骤然增强，投资者在关注资产保值的同时，也更关注保障功能。对投资者来说，在一个完整的理财规划中，保险保障是最基础、也是最必须的部分，尤其是在风云变幻的市场环境中，保险保障的重要性就更加凸显。这一点从近阶段保险产品的销售中显而易见，人们对保障功能强的产品表现出了比以往更高的兴趣。在满足保障需求的基础上，根据投资环境，适度调整投资策略，当保本保值功能成为多数人追求的理财目标时，投资方向应从风险较高的理财组合转向风险较低、收益相对稳定的理财组合。 　　目前市场上销售的部分保险理财产品，可以说兼顾了保障和理财两种需求，作为保险产品，因投资渠道的原因，受经济环境影响较小，可以更好地平衡投资者保障和收益的需求。但重要的是，无论投资者做出何种投资选择，一定是基于对自身的需求有清晰、深入的把握，对所购买的产品有全面的了解。 http://money.msn.com.cn/finexpo2008/xcfangtan/22859.shtml