□张昕
提到服务，你是否会联想到节假日里在衔头巷尾扯起横幅、身披绶带、分发传单、免费咨询的场景？提起营销，你是否会联想到日常生活中那些身挎展业包、走衔串巷、口若悬河地宣传公司产品的推销员？然而，保险的服务岂在一时一事？保险的营销却在点点滴滴！
服务是第一位
河南省漯河市长城人寿华夏部总监夏书强，人们都亲切地称呼他“保险小夏”。
为了方便服务客户，夏书强很早就开通了电话查号语音服务。在漯河找夏书强，不用记他的电话号码，只须拔打“114”转“保险小夏”，按2号键即可，由此可见一斑。
关于保险服务，夏书强认为，未来商品的价值只有10％，而90％是附加于商品之上的服务。他曾深有感触地说：“100次服务，99次客户满意，只有一次客户不满意就是失败的服务。”“您想别人怎样待您，先要怎样待别人；要想公道，打个颠倒?D?D我颠倒着为您想过，成就别人就是成就自己。” 他是这样说的，也是这样做的。
从事保险营销已有14年的夏书强公开承诺：24小时开机，随时接受客户的咨询，无论是否小夏客户，均提供上门咨询服务，义务代办理赔手续，义务为客户保单“体检”。
10多年来，他坚持组织客户互助会；组织客户旅游；捐资助学；举办客户联谊会、帮助客户聘家教、协调各种关系、为客户征订报纸等等。凡是能想到的、能做到的，凡是对客户有利的、有益的，他都会竭尽全力去做。在他的意识中，服务是第一位的，销售永远是第二位！他总是觉得，保险营销完全依托于保险服务，为客户服务是天经地义，无论对方是否已经投保。
免费提供个性化超值服务
夏书强学过医，做了保险以后，这门技能成了他为客户提供个性化超值服务的有利条件。他在展业过程中总是将一些常用诊疗工具带在身边，遇有客户感觉不适，或者想了解一下自己的身体状况，他便热情地为他们测试，并提出一些合理化建议。他把这看作一种与人交往的方式，并不刻意将这种做法与保险结合到一起，有时连“保险”两个字都不提。
夏书强还随身备有一些家庭常用药物，如感冒发烧、消炎、止痛、止泻和广谱抗菌类药物，以及紧急处置伤口用的棉纱布及消毒酒精等。遇到客户或者客户的家人需要时，他都免费提供给他们，不管人家买不买保险，他总是有求必应。正因为如此，无论走到那里，他总是那么受欢迎。就这样，夏书强从不缺少客户，从不为找不到客户而发愁。
积极投身社会公益活动
从事保险营销十几年来，夏书强不仅真诚地为每一位保户服务，并且延伸至社会公益活动。他多次捐资助学、接济失学儿童、为下岗职工提供帮助；为市中行、农行、漯河大学、证券公司、移动和联通公司等20多家企业单位员工做保险知识培训；在“双汇号”专列上做跟车服务；在抗击“非典”时期，他自费印制了1万多份防“非典”宣传品向群众发放，以实际行动为市民抗击“非典”做了贡献；《漯河内陆特区报》曾开辟专栏，作《小夏故事》连载，“保险小夏”被树为漯河青年学习的榜样。
为给更多的市民提供保险服务，夏书强申请了免费电话和168免费语音信箱，向社会承诺做好保险服务；他与市电信局磋商并获得支持，将“114”查号服务和“保险小夏”直接联接起来，大大地方便了客户与他联系。
夏书强在当地成了一个小名人，许多人专程来找他帮忙办事，也有许多人慕名而来找他入保险。这个时候，他会给这位客户送上一份精美的小礼品，感谢对他的信任。
服务天天喊，营销天天做，把服务落到实处，把营销做到客户的心坎上，并且坚持持久，始终如一，绝非易事。然而，没有服务就永远无法真正打动客户，赢得客户的诚心。通过夏书强的事例，我们深切地感悟到了服务的本质和营销的真谛，以及服务与营销的微妙关系，服务不在一时一事，营销却在于点点滴滴！
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