光荣与梦想----记长城人寿河南众诚营业区外勤总监雒海荣


新闻来源:长城人寿 日期:2015-03-12

    “这是一个最好的时代,这是一个希望的春天。”当被笔者问及对行业未来发展的看法时,酷爱文学的雒海荣撷取了狄更斯在《双城记》扉页的题词,作为自己对于寿险即将迎来黄金时代的个性注脚。即便被市场磨砺得沉稳干练,她眼中也掩饰不住兴奋的光芒:“‘国十条’等国家政策对保险行业大力扶持,对于摸爬滚打在保险一线的我们来说,无疑是赶上了一个黄金时代。2015年,不论是大跨步发展,还是团队深化调整,我都已做好准备,一定要带领团队大展拳脚!”

    人物素描

    雒海荣,长城人寿河南分公司众诚营业区个险总监,曾获北京市西城区及金融街集团“优秀共产党员”荣誉称号。众诚党支部在她的带领下曾获得北京市西城区“巾帼文明岗”、金融街集团“优秀党组织”、长城人寿“红旗党支部”等荣誉称号。

    从进入行业开始,历经十余年栉风沐雨、辛劳甘苦,关于寿险外勤队伍的光荣与梦想,她有太多的故事可以诉说。

    优秀团队从“白板”起步

     2006年5月12日,长城人寿河南分公司正式挂牌成立。雒海荣正是在此时加盟长城人寿,成为分公司筹备团队的一员。凭借着过去岁月的积累,她在长城创业初期就带领着一支规模庞大的营销队伍立足河南市场!对团队建设,她有着独到的见解,增员必以没有保险经验的“白板”为目标群体,从零开始,从零培养。她认为,相较保险行业的经验积累,个人的性格特质、展业潜力更为重要;而且,具有行业经验的业务员有时或多或少带有原来的工作习气,反而可能会影响可塑性。

    一次偶然的机会,雒海荣认识身为医生的邓女士。邓女士性格孤僻,对保险还略有抵触,但她身上那股倔强不服输的劲头,让雒海荣非常欣赏。于是她暗下决心,一定要将邓女士增员到自己团队。邓女士爱玩儿爱唱歌,她就陪着邓女士去唱歌。有一次,连续唱了3个小时之久,在此期间雒海荣就一直在包间默默陪着,整理自己的客户档案。邓女士的不理解,深深地刺痛着雒海荣。她流着泪,但仍然寸步不离。同样的倔强、同样的不服输,最终让两个人产生共鸣,共同话题越来越多。正是被这份执著所感动,邓女士决然放弃了医院的铁饭碗,投身寿险成为一名普通代理人。雒海荣一直加强对邓女士的培养,凡事手把手帮传教,对其严格程度也要比旁人严厉许多。在此期间,邓女士选择过逃避,提出过分道扬镳,但最终都被雒海荣的真诚所化解。邓女士一直跟随雒海荣至今,现在已是总监职级,也早已组建了自己的团队。邓女士的成就,已成为雒海荣“白板”理念的有力佐证。

    换位思考彰显人性化管理

     从一名外勤营销员到团队管理者,雒海荣深刻体会到外勤营销员展业之路的酸甜苦辣,所以她精心把自己的团队打造成一个温馨的大家庭。尤其是她所带领的团队是一个年轻化、知识化的团队,成员平均年龄不到30岁。这样一群年轻人,有着自己的思维方式和价值取向,要想让团队成员心服口服、团结一心,像众诚营业区的名字一样众志成城,并非易事。雒海荣努力跳出自己固有的思维模式,换位思考,与年轻人交朋友,很快成为了这支年轻队伍知心大姐,成为团队的灵魂人物。年轻业务员在展业中受到冷遇、受到拒绝时,雒海荣会想尽办法为他们抚平挫折带来的伤害,鼓励他们重新振作,勇敢地面对下一次挑战。

    对下属的工作,雒海荣一直坚持在纪律框架下最大限度地任其自由发挥潜能。在她团队里面,每位主管性格都不尽相同,有活泼主动的,也有内向务实的,但每人都能独当一面,不论在业绩上或在自己人生经历上,均有着相当出色的表现。

    感恩文化是雒海荣团队建设的精髓之一。她认为,有三样东西寿险营销员不可忽视:第一,忠诚于自己服务的公司,因为公司为大家实现个人价值创造了平台,所以对公司要懂得感恩;第二,要恪守职场伦理,任何时候都要尊重上司,团队成员都要学会感谢自己的主管、感谢自己的推荐人;第三,要感激客户,急客户之所急,真正担负起对客户的保障和服务责任。

    专业、真诚是客户心扉的钥匙

    “用心和客户沟通,多从客户的角度设想”是雒海荣外勤团队的宗旨。只有做到这一点,才可让客户感觉到保险顾问是真真正正关心他们,而非纯粹为推销保单而来。

    能够帮助他人,一直以来是雒海荣的梦想。她相信,保险正是这样一个可以为他人提供帮助的工作。当一个人面临困难和风险时,你能够为他雪中送炭、提供亟须的帮助,这是何等有意义的工作。

    就是怀着这样的初衷,雒海荣选择加入保险行业。在当时,保险并不是十分吃香的行业,社会上很多人对保险还抱有误解和偏见,亲戚朋友和同学都不支持她从事保险工作。但凭着美好的愿望和一股韧劲,她很快在保险行业扎下根,事业也蒸蒸日上。

    “干保险这一行,坚持非常重要”。坚持是她走向成功的一个法宝,坚持最初的梦想,追求丰富的人生,正是这种信念驱使她在各种困难环境下仍能够不断前行。

    客户赵女士的故事,雒海荣至今记忆犹新。2010年4月17日,雒海荣在美容院美容时,认识了店主赵女士。雒海荣尝试着给她讲寿险的功用和意义,每次谈及赵女士都总是笑笑,后来只是象征性地买了一点。雒海荣并未气馁,她深知,购买的这一点保障与赵女士的身份、地位、资产都不匹配。后来她进一步了解到,赵女士家中买过很多保险,但都在成交后无人服务。从此,雒海荣义务承担起了保单服务工作,帮她做保单整理和规划,做保单变更,去复效、去领取,去做各种续期服务。之后二人逐渐相熟,她不但做赵女士的保单服务工作,还帮她照看家务,一周去客户家中两次,陪客户和她的家人孩子一起吃饭、唠家常。赵女士因事务繁忙,雒海荣还帮其代接三个孩子放学、陪孩子们去逛公园。在此期间,她也多次站在客户角度分析资产合理分配和投资渠道多元化的好处,从专业角度告诉赵女士大额保单对于高资产客户究竟意味着什么。久而久之,专业和真心感动了赵女士,真诚而贴心的服务获得了客户的信任,赵女士陆续加保达到150万,更重要的是,这位美容店主还成为众诚营业区和雒海荣这块金字招牌的品牌传播者。

    用公益理念做保险

    在雒海荣看来,保险不仅仅是个人的行为,更应该对社会产生更广泛、更积极的影响。2009年,长城人寿正式启动“萌芽100”爱心图书室大型公益活动,通过向边远贫困地区学校和城市农民工子弟学校捐建图书室来回报社会,并持续组织捐资助学、救灾扶弱等一系列公益活动。雒海荣借助公司搭建的爱心公益平台,带领团队多次组织爱心公益活动为穷困山区的孩子捐献书籍和衣物。

    2014年,在又一个寒冬到来之前,雒海荣通过各种渠道了解到河南省区域内现在还有很多贫困山区的孩子们在为过冬发愁,没有一件像样的棉衣。她便赶紧整理家中的衣物,只要能满足孩子们御寒的需要,不论新旧统统打包进行邮寄。同时,作为众诚营业区党支部副书记的她,也在第一时间响应分公司党总支号召,安排并带领全体内外勤一起为贫困山区孩子捐赠衣物。

    雒海荣热心慈善事业的原因之一,是帮助他人可以获得心灵的满足感和成就感。她说,你用与朋友午餐的饭钱捐助一个贫困地区的孩子,为他买个书包。孩子脸上洋溢的快乐,给你带来的喜悦远不是与朋友聚餐所能比拟的。“在帮助他人的同时不断超越原来的自我,去实现更大一点的目标。”雒海荣认为,在做慈善的同时,可以让更多的人了解保险这个行业,了解寿险的意义与功能,帮助大家未雨绸缪,早日为自己的人生做好规划,抵御未来可能面临的风险。同时,代理人也能因此多一个销售的理由,多一次签单的机会。这是利人利己的事情,其实这也是最大的公益。

    保险剧本

    2006年4月,雒海荣单枪匹马来到长城人寿,筹建自己的营销队伍,期间历经百折千回、艰难坎坷,仍然不改初衷、迎难而上。2008年受外部经济环境震荡影响,雒海荣的团队人数一度锐减至30人,但这并没有摧毁她对保险的执著与热情。她又一步步从基础做起,重新建立团队,凭着这股拼劲和韧劲,终于打造出今天150多人的精干力量。从此,雒海荣带领伙伴开启了新的辉煌岁月。

    提及梦想和愿景,雒海荣微一沉思,终而娓娓道来。原来,她一直怀揣着一个美好的梦想:酷爱文学的雒海荣,一直希望能够亲笔写成一部属于保险、属于自己的剧本文学。她说,之所以打算创作关于保险行业的剧本,是因为现在国内的电影市场、电视剧市场,没有真正以保险营销为题材、以保险营销员为主角的电影或电视剧。保险营销员群体如此巨大,但关注他们生活的作品却还是一片空白。如果作家来写,由于不从事保险,不能深切体会保险人的喜怒哀乐以及遭遇的各种经历,就不会有好的剧本。作为业内一员,她希望有机会能实现自己的梦想,通过自身的感悟来创作,以描述和歌颂保险行业那些尽职尽责的伙伴,让公众真正认识保险行业,更好地理解和接受保险理念。

                                               (原文链接:http://yx.sinoins.com/2015-02/27/content_146747.htm