把保险做高尚 让服务成为生活方式

新闻来源:长城人寿    日期:2007-01-22 2006年,四川保险业的春天来了!6月26日,《国务院关于保险业改革发展的若干意见》正式出台;四川省人民政府关于贯彻《国务院关于保险业改革发展的若干意见》的实施意见出台;四川保监局制定的四川省保险业“十一五”发展规划出台。   这些纲领性文件的出台和实施,使四川保险业迎来了加速发展的机遇。在所有四川保险从业人员的共同努力下,2006年四川保险业前三季度实现保费收入180亿,同比增长32%,增速全国排名第二位。11月,四川保费收入已经突破200亿元大关!这一令人瞩目的成绩让所有四川保险从业者兴奋不已,这其中也包括长城人寿保险股份有限公司四川分公司的全体员工。   长城保险四川分公司2005年11月进入四川寿险市场,开业一年多以来,四川分公司在四川保险市场脱颖而出,崭露头角,各项业务均有长足的发展。长城保险四川分公司之所以在短短的一年时间里取得长足的进步,除了把握四川保险业发展的历史机遇之外,还在于他们有一支遵循诚信的营销团队;有一支创新理念的营销团队;有一支讲求服务的营销团队;还有一支专业素养很高的营销团队。这些营销团队把长城保险的关爱送到了千家万户,也把保障送进了人们幸福的生活里。他们是一群可爱的人;是一群热情的人;更是一群高尚的人。   下面就让我们来认识这样一群长城保险人!   匡汉忠团队认真把保险做高尚   匡汉忠,男,三十而立,看起来很随和,也很随意,用四川话说,感觉有点“水”。当然,这只是从外表上看,俗话说“人不可貌相”,匡汉忠就属于不可貌相的那种人。   匡汉忠进入保险行业的原因与众不同。两年前的一天,出于一次玩笑,他跟着朋友去了保险公司做了个人行为能力测试,结果得了满分,他得意地对朋友说,“看,满分!不过我不会来你们公司卖保险的!买一份倒是可以考虑。”朋友用了激将法,“你是怕卖不出去保险而丢脸吧!”就这样,匡汉忠被“套牢”了,而且是“深度套牢”,因为他深深地爱上了寿险行业,决心把这份事业做到老。   曾经还有一位客户很难接近,对保险销售人员非常不认可,甚至不满意做保险的一个亲戚提供的服务。但匡汉忠没有放弃,他希望通过自己的努力来扭转客户对保险的认识,对保险营销员的认识。结果他把这位客户“深度套牢”了,这位连自己的亲戚都不信任的老板,最后坦言“卖保险,我只信任匡汉忠”,这种“舍近求远”的消费情况实属罕见。   匡汉忠之所以在寿险行业发展得那么顺利,跟他性格中最闪光的一点有着根本的联系,那就是“认真”二字。工作中他始终把学习放在第一位,当上主管以后,他努力学习营销管理经验,不断尝试、不断总结、不断提高;他热心帮助客户解决所有有关保险的问题,哪怕是客户在其他公司、其他业务员那里购买的保险,他也热忱地给予周到、专业的服务;对自己团队中的成员,匡汉忠更是言传身教,倾力相助,有个组员回忆她刚进公司的头三个月里,自己外出展业中有80%都有匡汉忠陪同。匡汉忠对客户的服务,以及对自己团队成员的服务,已然成为长城保险“让服务成为一种生活方式”的浓缩版本。   匡汉忠的认真和他对服务的完美追求,感染了他团队中的每一位成员。张瑜刚入行的时候为了尽快提高专业技能,想到什么问题就给匡汉忠打电话求教,还用纸和笔把师傅说的一些内容记录下来,作为自己遇到客户拒绝时的应对措施。团队中年纪最小的小妹妹毛美英,认真学习保险知识,努力提高销售技能,入公司不久就成功签下第一张保单。喜欢研究政治和法律的李光辉大哥,对工作也是格外的认真,经常和团队中的同仁探讨保险专业知识。匡汉忠和他的团队不断地向着更高、更远的目标奋进着。   于静团队勤奋是成功的好方法   于静,2003年9月加入寿险行业,2004年11月晋升为业务经理至今。   短短一年的时间就从一名普通的业务员晋升为业务经理,这在业界应该算是晋升速度非常快的例子了。见到于静给人一种非常精神、干练的感觉。于静在入行前自己正经营着一家贸易公司,一次偶然的机会经朋友介绍到保险公司参加了一次培训,让她感觉到在这个行业能学到很多知识,因此她进入了保险行业。   于静是个外地人,在成都没有亲戚,也几乎没有朋友,刚入行的起步阶段非常难,连续三个月没有签回一张保单,当时真的想过要放弃,回去专心经营自己的商贸公司,这时又是一次培训的经历改变了她,当时上课时有一张图片的内容她至今难以忘怀,一个孤苦伶仃的老太太手里攥着一个冷馒头孤独地躺在病床上。这让她真正体会到了寿险的意义与功用,从那一刻起她下定决心留下来,并且一定要全力以赴,挑战自己。她把以前所有拒绝过她的客户重新整理,再次拜访,每天晚上都是12点才回到家,就这样坚持拜访了一段时间以后,终于功夫不负有心人,她不但顺利完成了任务,而且还参加了公司当年的全国高峰会,又重新找回在这个行业做下去的信心。   于静团队一共有12个人,以前都没有从事过保险行业,但他们都有一个共同点就是积极和勤奋。比如李兆文、方文霞、汶李强、张彬、王勇他们虽然没有很好的客户群,但他们都很勤奋,每天都坚持拜访客户3访以上。像梁锐、唐智海、游易缘故客户群条件好,但仍然不安于现状,主动进行陌生拜访,积累客户。我们的团队非常团结,大家常常结伴进行陌生拜访,忙到晚上9点才回家已经是家常便饭的事。   于静说,她的团队氛围单纯而和谐,现在由于新人较多,当务之急是需要帮助他们提高自己的专业技能,共同的目标是将团队打造成高收入、高素质、高绩效的三高团队,对此她很有信心。   刘旭春团队快乐营销 以人为本   刘旭春这个书卷气浓郁的文静女孩,毕业后一直在公司做会计,不多言不多语,那时连做个简短的自我介绍都会脸红。   然而,今天坐在我面前侃侃而谈的这个充满亲和力和感染力的女人,早已经过四年的历练而脱胎换骨,全然另一个刘旭春。   如此的蜕变,要归功于四年前在她妹妹的婚礼上结识了妹妹在保险公司的同事。慢慢地,刘旭春跟妹妹的同事接触多了,也渐渐融入了他们的圈子,并水到渠成地进入到这个快乐的团队中。后来,她又分别在两家外资的保险公司做了尝试。但是由于中西方文化、中西方保险业发展水平的差异,使得刘旭春在那两家公司里都始终找不到感觉。   2005年8月,当得知长城保险在成都筹备四川分公司,迷惘中的刘旭春终于拨云见日,经过在前两家外资保险公司的亲身体验,她认定一点——只有加入发展民族保险品牌的队伍中,才能实现自我成长和自我发展。现在的刘旭春,已经成长为长城保险的一位优秀的业务主任,在她的努力下,育成了长城保险四川分公司目前为止第一个育成主任杨永华。今年8月,杨永华面临了一次严峻的考验,假如他当月不能完成业绩指标考核,他将失去晋升的机会并可能前功尽弃。这时,刘旭春无私地伸出了援助之手,陪同他拜访客户,帮助他分析问题,最终帮助杨永华实现了成功晋级。   平时和刘旭春接触不多的人,在得知她从事保险业前后所产生的性格巨变后大都会感到很惊讶。不过在最近的一次性向测试游戏中,发现她其实骨子里有些东西保留完好——踏实、耐心、毅力,因为测试结果证明她属于“无尾熊”型。很巧合的是,她团队中的几员干将也几乎都是“无尾熊”型的。比如杜晓莉、杨永华、屈继平,都是非常踏实的人,虽然已近不惑之年,但要求上进的积极性丝毫不亚于二十多岁的年轻人,进公司当天就转正了。   刘旭春对“团队”的理解很直白,她说“团队首先是一个团结的队伍”,“我们所从事的寿险行业,是世界上最有爱心、最有责任心的一份工作。假如我们没有足够的耐心和毅力去传播爱的福音,我们就将愧对我们的这份爱心事业。”   沈倩团队注重细节用心服务   2004年2月,一直在工厂上班的沈倩由于儿子经常爱生病,就想给儿子办个医疗险,找了一个寿险朋友咨询后,她发现自己被这个行业吸引了。“你那么认同保险,为什么不试试呢?目前的责任底薪是1500元。”朋友说。当时工资是500元一个月的沈倩心动了,为了证明自己的能力,她选择了这个具有挑战性的行业。   进入保险公司后,她用心学习,努力钻研专业知识,逐渐当上了主管,也有了自己的团队,初次接触沈倩和她的团队时,第一印象是:团队注重细节,用心在服务。   沈倩的团队成员骨干有郑玉芬、付琳、杨容、蔡曦、王春燕、陶小英、陈丽、陈桂香、吴恒静,他们最大的亮点是平均年龄只有25岁,有理想、有朝气、有活力,毫无疑问这个团队凝聚力强,战斗力强,每一位队员都相当有爱心,有进取心,敢于迎着困难上。一次,团队的两位伙伴偶然碰上亲戚小孩的满月酒,马上送上了一份祝福并递上名片,并承诺:“小孩的保险咨询随叫随到,一定送上最真诚的服务”。这种细致观察,用心的服务给团队带来了源源不断的保单。   沈倩说,最花力气做的一件事,就是带新人。必须要树立新人的从业观,要教会她们技能技巧,陪同新人拜访,说实在的,有时真感觉时间不够用,当然,新人变成师傅时,团队又发展了。榜样的作用不可低估,所以她处处尽量做到身先士卒,注重服务的细节,形成了一种团队文化;团队成员的技能的培训和提升相当重要,目前她们会利用晨会、二次早会一起讨论心得,交流感想,学习新险种知识。   沈倩说,保险营销需要注重细节,用心服务,处处坚持诚信原则,坦诚沟通,直率的面对每一位客户。每次拜访客户时要想到客户的需求,设身处地的从客户利益出发,做好险种组合,让每一位客户明明白白享受保险。这时,你会发现,原来保险营销是这样简单。