案例分析：购买保险需谨慎条款确定无法改

新闻来源：长城人寿    日期：2007-03-19 刘小姐今年25岁了，未婚，平均每月收入2500元左右。刚刚毕业没几年的她与父母同住，正过着无忧无虑的生活。平时她几乎没有大的花销，除了每个月必有的通讯费、交通费、伙食费等，就是自己的零花钱了。但是花钱大手大脚的她，从工作到现在几乎没有什么积蓄。 　　她一个同学的母亲是某保险公司的业务员，去年的这个时候劝她购买保险，为她讲了一堆保险的重要性。在她同学母亲的鼓动下，又碍着同学的面子，刘小姐买了两份该公司重大疾病保险，保额一共10万元。当时她感觉一个月交不到三百元应该不成问题。最近她又该续保了，但是她感觉到自己交这份保险还是有些吃力，于是萌生了退保的念头。针对她产生疑惑的一系列问题，记者分别咨询了国家理财规划师叶红和陈林，其中陈林还在长城人寿保险公司任职。 　　理财师分析 　　保费占收入的10％左右属合理范围购买保险要衡量收支情况，让保费维持在可以负担的范围内，一般而言，寿险保费以不超过收入的10％为宜。根据刘小姐的收入，两位理财师都认为刘小姐的投保额度还算属于合理范围。 　　是否重复投保两位理财师各执己见重大疾病保险是每个人都应该拥有的，而刘小姐购买的这两个保险都是重大疾病保险。刘小姐说当时保险业务员跟她说这两种保险是保险公司为其设计的理财组合，叶红认为根据刘小姐的情况，这两种保险其实并不能构成有效的组合，购买其中一个就可以。 　　而陈林与其有不同意见，她认为刘小姐的保险额度总计为10万元，符合刘小姐的风险需求。而且重大疾病保险理赔时保额可以叠加，多买多赔。陈林说:“刘小姐所购买的这两个产品的保险期限不同，责任和费率也不同。估计由于这个原因所以业务员才会组合起来。”陈林介绍重复投保的概念主要适用于财产保险方面，比如医疗费用报销类保险，比如在两家公司各买五万元的住院医疗，当住院医疗费用在五万元以内时，就是重复投保了。 　　能否转换险种要根据各公司规定刘小姐感觉自己买这份保险时，没有考虑清楚，想退保或者改成该公司其它险种。但陈林说:“该公司险种的现金价值极低，如果短期内退保几乎退不回来多少钱。至于能不能转换险种，要看各公司的具体规定。而刘小姐购买保险的这家保险公司规定是不可以转换的。” 　　叶红也认为:“重大疾病保险退保是非常不值得的，这种保险通常在缴费多年后才能回本，而且还没有计算货币的时间价值，已购买的保险不要轻易退，尤其是已经缴纳了几年保费的保险。” 　　投保寿险缴费时间越长越好陈林说:“缴费期限和保费的关系是这样，同样的保险金额缴费时间长，每年交纳的保费会少一些，总保费会多一些。”叶红认为人们在购买寿险这种保障类产品时，图的就是保险的保障功能，交费期限越长越有利于分散风险，所以缴费时间应该选最长的。尤其是对于像刘小姐这样的年轻人，在投保时更应该选择最长的缴费时间，千万不要选择趸付。 　　刘小姐所购买的B款保险的缴费期限可以选择10年、15年、20年、30年四种，但刘小姐在购买时已经选择了20年付，缴费期限可以由长改短，但不可以由短改长。所以两位理财师都提醒广大市民，在购买类似产品时一定要注意选择好适合自己的缴费期限。　 　　延伸阅读 　　出现多项违规操作消费者浑然不觉 　　刘小姐的案例不但体现了刘小姐自己理财常识的缺乏，还反映了我国保险业务员在从业过程中违反规章制度的做法还普遍存在。目前，我国保险公司数量较多，保险业务人员较杂，某些保险公司大量涌入了社会上的一些闲散人员，综合素质较低。保险公司业务人员经常会出现违规操作，如夸大保险功能的情况，不向消费者如实告知，掩饰部分免责条款内容，诱使消费者投保；推介不合理、不科学的险种，造成保障不全面或保费浪费等，特别在人身保险品种上，有的业务员还高估返回红利，甚至以回扣或送礼等方式诱惑人投保。 　　根据刘小姐叙述，在她购买保险的时候，该业务员就出现了很多违反规章制度的做法:该业务员在给刘小姐介绍此两款保险时，没有为刘小姐介绍免责条款。刘小姐说:“她还拍着胸脯对我说只要是这上面写的病都赔。”而这个业务员所指的并不是保单上规定的病种，而是公司宣传单上对病种的概述。该业务员看刘小姐拿不定主意，更在一些单据上代刘小姐签名，对她说:“你买不买都没关系，你想好了可以给我打电话。你的名字简单、好模仿，回头我帮你签这几张，省得咱们都跑来跑去的。” 　　最后刘小姐的保单下来后，该业务员迟迟未见刘小姐，一直说自己没有时间。刘小姐从头至尾都不知道保单签后还有10天的犹豫期。该业务员拖了将近一个月才将合同交给刘小姐，那时10天的犹豫期早就过了。而这一切刘小姐并不知道是对自己应有利益的侵犯。 　　据介绍，绝大部分保户与保险公司的纠纷都是因为业务员的不实或不足的说明。所以，两位理财师提醒广大市民，像刘小姐这样碍于朋友面子的人情险是买不得的。其次，在购买保险后仔细阅读保险公司出具的正式材料也是非常重要的，有疑问后应尽快与保险公司核实。另外，学习一些理财知识也能减少一些自己利益被侵犯的几率。　 　　教您四招 　　从服务入手辨别优劣业务员 　　服务的好坏是区别优劣保险业务员的重要标准。保险的长期消费特点，决定了服务的重要性。以往，人们更多地关注保险产品与保险价格，很少关注服务。然而，保险服务主要集中在售后，导致投保前很难对业务员的服务水平作出客观评估。因此，我们需要从一些细节来考察业务员的服务意识与服务水平。 　　第一招:是否存在违规操作作为一个保险业务员应当遵守其公司的各项规章制度，例如不向客户返佣金、不代客户签名、不诋毁同业公司、不泄露客户私人信息等。如果业务员违规操作，客户的利益就有可能受损，甚至完全得不到保障。例如我们经常会看到一些法律案件，就是由于业务员默许、甚至诱导客户让其同意由业务员代为签名，就会导致保险合同无效。客户对那些不能遵守执业守则的业务员，应当拒之门外。 　　第二招:是否熟知保险条款保险业务员必须具备根据客户要求设计相应保险方案的能力。客户可以在与业务员沟通过程中，考察其是否具备相应能力。例如，向其提出一些关于保险条款的问题，观察他能否从容解答；又例如，在业务员提交保险方案后，追问其设计的理由，观察其设计思路能否符合自己提出的要求。 　　第三招:能否洞察客户需求专业的业务员在刚接触客户时，不会夸夸其谈，比较专注于聆听客户的要求，在充分了解客户的需求后，才开始设计方案。很多人都不清楚自己该买什么保险，他们向业务员表达保险需求时会发生偏差。有些业务员在客户的要求发生偏差时故意迎合，而专业的业务员则能敏锐洞察客户的真实需求，敢于表达不同的意见，提出好的方案与建议。 　　第四招:是否具备较高素质保险方案设计中，有时还要用到复杂的数学模型，平庸的业务员难以达到这个水平。例如，在为客户设计养老金方案时，专业的业务员能够熟练运用年金模型，甚至使用小型的财务分析系统。