一直被模仿 从未被超越——记长城保险聊城中心支公司资深经理张玉侠


新闻来源:长城人寿 日期:2010-01-29

    她,从2009年3月长城保险聊城中心支公司成立以来,业绩骄人,2009年,她的个人业绩为13万多元,件均五千多元。一直被外勤伙伴们模仿,但从未被超越,历月第一,延续至今,始终是中支冠军保持者。
    
   
不熟悉她的人以为她是机会胜于实力的投机者,因为她有高端的人脉关系。熟悉她的人说她是少有的人才,拥有独特的沟通方式和足够的变化力、耐力,看问题深入透彻。
    
    她说话轻柔,不疾不徐,每天保持神采奕奕,看上去比实际年龄36岁要年轻许多。高中教师出身的她,举手投足间还或多或少有着学者的儒雅风范。
    
    她低调做人,高调做事,广受内外勤员工好评。
   
   
她在2009年是惊喜,是英雄,而2009年之后,她成为传奇。她到底是谁?
    
    她就是长城保险聊城中支资深经理张玉侠。

    主攻高端,兼带小保单

    张玉侠去年从同业公司毅然决然地来到长城保险,当初周围人很不理解,“放着大公司好好的成绩不守,非要跑到一个小公司从头做”之类的或劝阻或嘲讽言语都涌入张玉侠耳中,她一并笑纳。如今,事实胜于雄辩。
    
    张玉侠老家在聊城县城,市区没有缘故市场,其保单99%是凭借转介绍来的。她的另一个特点是,主攻高端客户路线,兼带小保单,绝不放过任何一个小机会。她坚持一天10访,相信并印证着“天道酬勤”、“坚持不懈直到成功”,对公司业务节奏部署能保质保量地完成。
   
    张玉侠有自己的“影响力中心”,也就是大客户群。她与这些大客户最后都成为朋友或忘年交,客户不拿张玉侠当外人,常常主动留她吃饭。熟悉的结果就是,每次到客户家,张玉侠往往在问候对方身体如何之后,直接告诉对方,公司出新产品了,再言简意赅地说给对方听,不绕圈子,还能迅速地打动对方,或者被客户热心爽快地转介绍,进而促成保单。不知道的,会以为这是一家人在聊天。    

    备足功课,耐心服务

    惟有张玉侠知道其中的艰辛。想要与客户结交这么深的友谊和信任,不下工夫办不来。俗话说“早起的鸟儿有虫吃”,张玉侠可谓备足功课,先找好准备发展为VIP的潜在客户,投其所好,如大致揣摩对方的年龄,观察和猜测对方喜好,经常主动过去串门,每次去看望都不忘买点水果之类小礼品。因为大客户往往早已买了好多保险,对保险知识也了解不少,张玉侠就不急于劝对方投保,而是低姿态地向对方表示,自己刚做保险,以后还得多向对方请教。一次两次三次……次数多了,对方也对张玉侠加深了解,由最初的戒备,转为认可喜欢这个说话干脆利索的小张。张玉侠的大客户往往是经过四五个转介绍才发掘到的,用心至深。有的大客户家距张玉侠家很远,不管多忙,张玉侠都要求自己,平均每月去两次,而单程就需要骑一个多小时的电动车。
    
   
对于始终质疑的潜在大客户,张玉侠十分有耐性。有次一位客户买了一份产品,对附加意外医疗险没太有兴趣,张玉侠坚持从专业角度,说服客户投保了附加意外医疗险。刚买了不到10天,客户就在一次行路时出现意外,因躲闪公交车跌倒,缝了几针。公司核实后,很快就给客户理赔了近3000元医药费。该客户后来就很认可公司和张玉侠。
    
    张玉侠很注意拜访的方式,每次拜访客户,95%的时间跟对方谈保险理念和保险的保障功能,并举鲜活例子来博得对方的认同,最后水到渠成地引出产品。她还坚持每次拜访结束前约好下次见面时间,以确保效率。张玉侠认为拜访客户要注重细节,不在于讲得多好。有次她去客户那里拜访,客户留意到她在投保建议书下方的一行手写小字:“真心祝愿您及家人一生幸福平安!”客户点点头,张玉侠很高兴,因为她知道,自己的努力已经成功打动客户了。有时一个眼神、一个动作,就足够了。

    做保险专家,在学习中成长

    “要敢说。”张玉侠面对任何高端潜在客户都信心百倍地去拜访,面对党政机关高层领导,没有低人一等的自卑。平时,面对个别消费者的责难,如“保险都是骗人的”,张玉侠也是不卑不亢,微笑且语气坚定地答复:“我是做保险的,在保险方面我是专家。”或者表示,不买没关系,认识对方已经很荣幸了,俗话说多个朋友多条路,先放下资料。对方往往也就不好推辞,收下资料。一来二去,觉得张玉侠挺真诚,也就成了朋友,欣然投保。
    
    张玉侠习惯总结每天得失,并与伙伴们分享,以便其他人碰到类似情况好处理。她觉得,有些事情可以绕一下弯缓和一下,再绕回去,不要硬碰硬。值得欣慰的是,团队伙伴们的执行力很强,可塑性强的苗子不少。在张玉侠的带动下,大家心往一处想,劲儿往一处使,团结气息逼人,并不断感染着身边每一个人。
    
    张玉侠虽然十分忙碌,但也很快乐,因为中支全体内勤在业务和生活上都对外勤伙伴很关心,展业回到公司,内勤常常递上一杯热水,让伙伴们暖在心头。
    
    张玉侠爱看书。中支负责人曾给中支员工都打印了《羊皮卷》书中的一段精彩语录,张玉侠把这段话贴在家门后的墙上,每天都默读一遍。“书中自有黄金屋”,她会把所学灵活运用到展业中。
    
    除了个人展业外,张玉侠大部分时间用于带团队辅导、增员等。1月中旬,张玉侠与伙伴们搞了次个人酒会,很快促成一单1万多元的保费,对于参加酒会的客人,她十分有信心陆续开单。
    
    目前,包括张玉侠在内的长城保险聊城中支几位伙伴都在运作50万、100万元的大单,相信在不远的将来,她们一定会实现目标,聊城中支也会涌现越来越多的“张玉侠”。

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