北京分公司穆兴国 保障如何与理财相结合?


新闻来源:长城人寿 日期:2010-04-14

      在某财经媒体工作的孟女士就遇到了这样的问题:她本想给23岁的儿子买份重大疾病保险,但接触了几位营销员后反而不知道买什么好了。让她疑惑的是:究竟是买纯保障型产品还是买带有分红的产品?消费型的保障型险种和能返本的险种又该如何取舍呢?分红到底靠谱吗?保险和理财究竟如何结合起来?

  带着这些问题,本报记者采访了长城保险北京分公司多元行销部经理穆兴国。(主持人:张培娟)

      理财型保险有何特点

  主持人:请专家简单介绍一下理财型保险的特点。

  穆兴国:目前,市场上主要的理财型保险可简单分为以下几种:投资连接保险、万能险、分红险、年金保险,以及诸如此类的险种组合等,多数险种都有趸交(一次性交费)和期交(分期交费)方式可选。 这几类主流理财型保险的特点各不相同。

  首先来看投资连接保险,其风险和收益的范围较其他几类理财型保险要宽泛,即有获取相对较高收益的机会,但也面临亏损风险。由于其投资渠道主要是各种类型的基金债券,也有人将投连险比喻成“基金的基金”,顾名思义其对基金市场的依赖性,就像基金对股票市场的依赖性一样,如果投资市场长期向好,投连险的收益应该会超出其他理财型保险的;反之,两位数的亏损比例也是时有发生的。由于投连险更偏重投资,所以保障方面并不突出,但可以通过附加险来解决保障问题。可以说投连险更适合有一定基金和股票投资经验、风险承受能力较强的中高端、中年客户进行中长期持续投资。

  万能终身寿险,从字面上的“万能”两字也可以看出其突出的理财功能性,万能险目前都有保底收益,最高可以达到2.5%,只要不提前支取或退保,不会给客户带来亏损,安全性很好。那么万能险收益如何呢?根据监管要求,万能险和分红险等投资方向和基金投资比例都有规定,相对稳健,收益方面根据近年来万能险市场的结算利率平均水平来看,年化收益率达到4%左右,但是万能险由于有复利计息功能,对于长期持有该万能险账户的客户来说比较划算。由于是月度公布结算利率,在加息周期更具优势,能解决客户不断转存的麻烦,故万能险有息涨随涨的空间和预防中长期零利率的终身保底等两项突出功能。因为万能险多为终身寿险,持有时间长,有的保险公司的产品还会有持续的额外奖励。所以挑选一款好的万能险可以受益一生。总之,万能险的收益不错,保障功能尚可,时间和支取比较灵活,且账户功能丰富,如避税、遗产规划、避债等,应该是受众面比较广的一种理财型保险。

  分红险,一般来说都是有一定期限的、一定保底利率然后外加分红收益。分红险由于每年分红一次,基本上波动性相对较小,只要存满期客户只赢不亏,客户需要掌握好交费和领取期限是否与自己的需求匹配是最关键的。大体上分红险的最终收益应该在一个市场平均水平。期交分红险更适合有强制储蓄目标,用于养老或者子女教育等,并且不想让自己每年交费压力太大的客户。趸交分红险基本上时间都是比较短的5年、10年产品适合做一个定期的规划客户。分红险适用客户群较广,很多老年客户喜欢趸交分红险,因为时间短,安全性好,并且身故保障方面相对较其他理财型保险高一些。

  年金保险相对来说安全性更高、目标性更强,因为年金保险的目标是养老,主要针对客户未来退休后希望从何时开始领,每次领回多少钱,领取频率等几方面进行规划。然后结合着附加险的规避大病、意外等风险,帮助客户在退休后有一个安逸的晚年生活。

  重理财还是保障

  主持人:理财型保险的功能究竟侧重理财还是保险?

  穆兴国:可以说,多数理财型保险的功能是侧重理财,收益和功能性此类险种的引人之处,也是多数客户购买此类险种的重要考虑因素。虽然很多理财型险种本身带有身故、意外或公共交通意外等保障,甚至可以通过比较便宜的附加险来弥补大病等保障的不足,但最高保额有限。而纯保障型险种如重疾险、健康险、意外险等应该更加有针对性一些。这只能根据客户自身的需求来决定更加适合哪一类。

  主持人:客户在选择保险时,如果想兼顾二者的话,需注意哪些问题?

  穆兴国:从选择保险产品来看,有一个简单易记的“九阴真经”――收益、保障、灵活性、功能。如果一款保险产品能兼顾以上,您觉得还不错,那就是好产品。具体一点讲: 收益,前提是必须要保证本金安全,如果买保险也有损失,那不如去买基金和股票博弈好了,之所以有的客户会发生损失,多是没有规划好自己的投保金额和交费年限及保障期间。除此之外,只要收益比存定期、买国债或一些短期银行理财产品收益略高一些就可以。保障,是必须要考虑的,因为一款理财型的保险较其他银行理财产品有绝对优势的地方就在此,一般附加险需要额外付费,但是价格相对直接购买主险要便宜一些。比如有一款《长城金富利》万能险产品有10倍的公共交通意外保障和账户价值108%的身故保障,可能有人觉得没有什么用,但是如果之前那次法航空难,乘客中有做个这种理财型保险的,不需太多,只要20万元,则保险公司将赔付200万元+1.6万元,并退回本金20万元或者是更高的账户价值。还有,如果一位老人65岁之前做过这个产品100万元,哪怕将来是疾病身故,也至少要赔付多8%,这就是其他理财产品所不具备的地方。灵活性,这主要是考虑如果客户真的是有急事需要急用钱,打破了原来的理财规划怎么办?或者遇到了更好的中短期投资机会怎么办?保单借款,我还举《长城金富利》这个产品为例,100万元可以借80万元出来用,目前借款利率仅5%,每年利息4万元还上即可,您可以循环借用。而保险公司会按照您的初始投资后的总账户累计价值来给您结息,基本上按其公布的平均结算利率4.0%以上来算,这笔钱相当于白用,那么就看客户是否有更好的投资机会了,只要在超过结算利率且保证安全的情况下客户即可用这个借款的灵活性来创造更多收益。功能,这是选择产品时最需要考虑的,因为同一类型的保险产品基本上投资方向一致,排除各家公司在风险类产品投资那一块的水平略有差异,基本上收益趋同。所以一款产品的功能就非常必要,这会有很多个性化的体现。

  另外提醒一下,很多客户购买理财型保险时容易陷入误区:认为交费期时间越短越好,领取本金越快越好。如果客户1至3年内就要把现有的理财资金转化成消费,这就轻易不要购买理财型保险,因为您更适合1至3年期的银行短期理财和普通存款产品,变现容易。很多客户虽然未来没有明确消费目标,但也希望5年就能终止合同,认为期限短就更稳妥;其实保险理财产品只有具备5年后支取不收费、拥有更长期的账户使用期限才是对客户更有利的。

  理财型保险适合什么人

  主持人:理财型保险的需求人群大概是哪些?每类人不同的侧重点又是什么?

  穆兴国:这类人群比较集中在28岁至55岁之间。第一类比例最大,是那些不具备丰富的直接投资经验的上班族,没时间而且资产还未达到财务自由的状态,如果这类客户风险承受能力允许,可以配置些投资关联度大的投连险。另外,稳健收益均衡且功能强大的万能险是其首选,期交类型的分红险也非常适合。第二类是有投资经验但是想通过分散投资降低风险的中产者,他们更愿意自己参与高风险投资,但考虑到分散风险和养老规划等,万能险、分红险、年金类保险都可以作为其配置的重点。还有一类富有人群,他们选择理财型保险产品并非只为看重收益是否高出那么一点而动心,他们更应该把重点放在选择的产品能否对未来财务、遗产规划有帮助。最后给一些55岁以上的客户一点建议,他们同样有保险需求,但是这个年龄之后再去理财有些晚,可以购买些期限5年左右的保险,或者将子女作为被保险人来间接理财。

  主持人:孟女士儿子买重疾险的问题应该从哪几个方面考虑?

  穆兴国:首先从消费还是返本来做选择,同等的保额消费型保险保费低,返本的保费要略高些,但是考虑到其儿子年仅23岁,如果投的是第一份保险也没必要保额很高,因为这个年龄的人还不是家庭的顶梁柱,收入、消费和责任还不处在最大的阶段。如果条件允许可以投一份返本型的分红险,并通过附加保障种类大而全的重疾险或性价比较好的特定重大疾病保险即可一举两得,解决保障同时兼顾理财。交费期限最好控制在10年,保额10万元至20万元任选,保险期间选择20年至30年左右即可。因为孟女士年龄推算也应该在45岁左右吧,交费10年可分散交费压力,10年后孟女士也基本到了退休年龄,可以选择领取该险种的分红或保证收益等增加自己的养老金,为自己的晚年生活品质加油。其儿子这时33岁,应该成家立业,也进入了事业成长期,这时候有必要自己根据实际情况购买更多的保险,增加保额,降低家庭“顶梁柱”期间的风险。如果保险期间没有发生理赔,这笔钱也可以作为孟女士的老年旅游基金或养老金使用,分享理财的成果。

  目前,市场上很多保险产品都打上了“理财”牌,很多想拥有基本保障的消费者就有点犯晕:营销员有的推荐分红型的寿险、有的推荐投连险、有的推荐万能险,究竟哪种保险适合自己呢?  

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