服务好才能避免保险“跳槽”


新闻来源:长城人寿 日期:2010-04-16

     保险行业优秀营销员陈丽红认为,现在的保险客户越来越成熟 

     一位性格严谨的“样板账”会计,以“每日六访”的毅力坚持9年,成为保险行业的优秀营销员,这就是陈丽红。

   “人与人沟通需要契机,有了契机后,要做好保险就是让大家信任自己。”陈丽红介绍,本报去年7月对她的报道《“样板账”会计成保险“真英雄”》,就成了她认识客户的新契机。 

     后续服务至关重要

   “其实各家公司的产品区别并不是太大,差异是代理人的服务和客户对代理人的信任度。”陈丽红说:“其中,客户对代理人的信任度占其投保所有因素的60%。”

     如何让客户信任自己?陈丽红认为,人与人沟通需要契机,有了好的契机,再做好服务,才能让大家信任自己。

     去年7月,本报报道《“样板账”会计成保险“真英雄”》介绍了陈丽红的保险从业经历,这篇报道也成为陈丽红认识客户的新契机。

   “当时我正在与一位客户接触,他恰好看到了报道,就请我去家里讲解产品。”陈丽红表示,后来她为客户做的计划得到了认可,客户一次性投保1万多元。

     不少代理人在“攻克”客户后,不注意后续服务,往往会导致客户带着保险“跳槽”到其他保险公司和保险代理人。对此,陈丽红认为,服务好才能避免保险“跳槽”。

   “不少客户以前在其他保险公司投保,后来在我手上买了保险,我也会为他们原来的保单做服务。”陈丽红表示,做好服务才能赢得客户的衷心“跟随”,她的不少客户会加保或者介绍新客户给她。特别是转介绍的客户,因为有亲友的推荐,已经认可了陈丽红,这类客户100%的都会投保。

     大家买保险目的性很强

     从2001年进入保险行业到今年,陈丽红已在保险行业打拼了9年。对于自己服务对象的变化,陈丽红总结:现在投保的人群越来越成熟了。

   “以前的市民买保险容易跟风,而现在大家买保险的目的性很强。”陈丽红介绍,现在不少客户找到她,会直接说出自己的需求:想补充医疗保障、想养老或者想补充投资等。在客户有的放矢的投保前提下,退保率也越来越低。

   “我很幸运,这些年都没有遇到过‘扯皮’的客户。”陈丽红说道,很多客户以前购买保险时吃了亏,现在遇到不清楚的地方会主动询问,她也会向客户介绍退保的损失和10天犹豫期等知识,让客户完全了解保险。

     还有的客户因为获得了理赔,进而更认可保险。 

     本报记者刘嗣晶

     实习生谭澍通讯员孟苹 

     保险人生

     出镜人物: 长城保险 优秀业务主管陈丽红