长城保险漯河华夏部总监夏书强:服务不在一时一事 营销却在点点滴滴


新闻来源:长城人寿 日期:2010-06-12

□张昕 
   
   提到服务,你是否会联想到节假日里在衔头巷尾扯起横幅、身披绶带、分发传单、免费咨询的场景?提起营销,你是否会联想到日常生活中那些身挎展业包、走衔串巷、口若悬河地宣传公司产品的推销员?然而,保险的服务岂在一时一事?保险的营销却在点点滴滴!  
   
   服务是第一位 
   河南省漯河市长城人寿华夏部总监夏书强,人们都亲切地称呼他“保险小夏”。 
   为了方便服务客户,夏书强很早就开通了电话查号语音服务。在漯河找夏书强,不用记他的电话号码,只须拔打“114”转“保险小夏”,按2号键即可,由此可见一斑。 
   关于保险服务,夏书强认为,未来商品的价值只有10%,而90%是附加于商品之上的服务。他曾深有感触地说:“100次服务,99次客户满意,只有一次客户不满意就是失败的服务。”“您想别人怎样待您,先要怎样待别人;要想公道,打个颠倒?D?D我颠倒着为您想过,成就别人就是成就自己。” 他是这样说的,也是这样做的。 
   从事保险营销已有14年的夏书强公开承诺:24小时开机,随时接受客户的咨询,无论是否小夏客户,均提供上门咨询服务,义务代办理赔手续,义务为客户保单“体检”。 
   10多年来,他坚持组织客户互助会;组织客户旅游;捐资助学;举办客户联谊会、帮助客户聘家教、协调各种关系、为客户征订报纸等等。凡是能想到的、能做到的,凡是对客户有利的、有益的,他都会竭尽全力去做。在他的意识中,服务是第一位的,销售永远是第二位!他总是觉得,保险营销完全依托于保险服务,为客户服务是天经地义,无论对方是否已经投保。 
   
   免费提供个性化超值服务 
   夏书强学过医,做了保险以后,这门技能成了他为客户提供个性化超值服务的有利条件。他在展业过程中总是将一些常用诊疗工具带在身边,遇有客户感觉不适,或者想了解一下自己的身体状况,他便热情地为他们测试,并提出一些合理化建议。他把这看作一种与人交往的方式,并不刻意将这种做法与保险结合到一起,有时连“保险”两个字都不提。 
   夏书强还随身备有一些家庭常用药物,如感冒发烧、消炎、止痛、止泻和广谱抗菌类药物,以及紧急处置伤口用的棉纱布及消毒酒精等。遇到客户或者客户的家人需要时,他都免费提供给他们,不管人家买不买保险,他总是有求必应。正因为如此,无论走到那里,他总是那么受欢迎。就这样,夏书强从不缺少客户,从不为找不到客户而发愁。 
   
   积极投身社会公益活动 
   从事保险营销十几年来,夏书强不仅真诚地为每一位保户服务,并且延伸至社会公益活动。他多次捐资助学、接济失学儿童、为下岗职工提供帮助;为市中行、农行、漯河大学、证券公司、移动和联通公司等20多家企业单位员工做保险知识培训;在“双汇号”专列上做跟车服务;在抗击“非典”时期,他自费印制了1万多份防“非典”宣传品向群众发放,以实际行动为市民抗击“非典”做了贡献;《漯河内陆特区报》曾开辟专栏,作《小夏故事》连载,“保险小夏”被树为漯河青年学习的榜样。 
   为给更多的市民提供保险服务,夏书强申请了免费电话和168免费语音信箱,向社会承诺做好保险服务;他与市电信局磋商并获得支持,将“114”查号服务和“保险小夏”直接联接起来,大大地方便了客户与他联系。 
   夏书强在当地成了一个小名人,许多人专程来找他帮忙办事,也有许多人慕名而来找他入保险。这个时候,他会给这位客户送上一份精美的小礼品,感谢对他的信任。 
   服务天天喊,营销天天做,把服务落到实处,把营销做到客户的心坎上,并且坚持持久,始终如一,绝非易事。然而,没有服务就永远无法真正打动客户,赢得客户的诚心。通过夏书强的事例,我们深切地感悟到了服务的本质和营销的真谛,以及服务与营销的微妙关系,服务不在一时一事,营销却在于点点滴滴!

来源:《中国保险报》http://money.sohu.com/20100527/n272377182.shtml